La mission
Dans l'univers de la vente d’équipements médicaux, où la moindre décision d'achat suit des processus complexes impliquant de multiples intervenants, Rotec - une PME québécoise de Baie-du-Febvre - incarnait un défi stratégique : faire valoir ses 30 ans d’expertise en conception de lits d’hôpitaux bariatriques dans un marché dominé par des géants multinationaux. L'enjeu dépassait la simple promotion d'un produit et consistait à établir une crédibilité solide auprès des nombreux prescripteurs clés. Avec un produit aux caractéristiques uniques sur le marché, Rotec possédait un atout différenciant. Restait à transformer cette expertise de niche en argument de conviction, à même de traverser les filtres multiples d'un parcours d'achat long et formalisé dans le domaine médical. C'est dans cette optique que Rotec a fait appel à Prospek, nous confiant le rôle de CMO pour les guider dans l’établissement de leur stratégie marketing et la mise en oeuvre des premiers projets de fond.
La solution
Une approche méthodologique en plusieurs phases a été déployée. Un diagnostic approfondi a d'abord été réalisé, impliquant des entretiens avec des partenaires, prospects et acteurs clés du secteur hospitalier. L'objectif : comprendre les mécanismes complexes de décision d'achat et identifier précisément les personas influents. Ce travail de recherche a permis de cartographier les attentes spécifiques de chaque intervenant et de définir un positionnement marketing différenciant pour Rotec. Par la suite, un plan d’action de communication sur deux ans, détaillant les stratégies d'engagement par canal et par cible a été développé, incluant une nouvelle signature impactante pour asseoir la révision du positionnement de marque. Cette évolution de l’image de marque s’est également concrétisée par une modernisation du logo, reflétant la robustesse et la fiabilité des produits, tout en conservant l'identité originale de l'entreprise. Un cahier des charges complet pour le site web a également été élaboré, pensant l'expérience utilisateur et la stratégie de contenu dans ses moindres détails.
Le résultat
La stratégie développée a doté Rotec d'outils marketing précis pour maximiser sa visibilité, notamment lors des salons professionnels. Le nouveau site web, conçu comme un outil de communication stratégique, offre désormais une navigation claire et des contenus ciblés pour chaque public-cible, transformant la présentation de l'entreprise et renforçant sa crédibilité sur un marché hautement concurrentiel. La planification détaillée des tactiques de communication a quant à elle permis de prioriser les initiatives à mettre en place pour mieux rejoindre et engager ses audiences et ultimement atteindre les ambitieux objectifs d’affaires de l’entreprise. Enfin, la modernisation du logo et des normes graphiques a hissé l'image de Rotec au niveau des multinationales concurrentes, consolidant sa crédibilité sur le marché.
« Ce mandat m'a offert l'opportunité de me plonger dans une activité qui me passionne : la recherche et l'exploration de nouveaux domaines. Le marché des équipements médicaux spécialisés, particulièrement complexe, a rendu la phase de diagnostic extrêmement enrichissante. J'ai pris plaisir à découvrir les acteurs du secteur des soins bariatriques, leur travail, et les défis qu'ils rencontrent. Je suis reconnaissante de la confiance que l’équipe de Rotec nous a accordée pour la réalisation de ce projet. Collaborer avec eux a été un véritable plaisir et nous a permis de développer une stratégie non seulement pertinente et efficace, mais également conçue de manière réaliste pour faciliter sa mise en œuvre par leur équipe. »
Marie-Doulce Corby
Stratège en communication marketing
Suite au déploiement de l’image de marque optimisée et du nouveau site web, Rotec a entrepris de mettre en œuvre les tactiques marketing prioritaires recommandées dans le plan d’action. Ces initiatives incluent une stratégie d’acquisition de prospects via LinkedIn, renforcée par une stratégie de contenu étoffée. Celle-ci comprend la production d’articles spécialisés, l’organisation de webinaires et la mise en avant de cas d’études pour engager efficacement la cible et valoriser l’expertise de l’entreprise.
« Cette démarche stratégique nous a permis de traduire notre expertise technique en avantage concurrentiel tangible. Nous ne sommes plus perçus comme «juste» une PME québécoise, mais comme un véritable expert mondial des lits bariatriques. ».
Miguel Valero, Président-Directeur Général
« La refonte de notre image et de notre approche marketing a transformé notre dialogue avec les décideurs du milieu hospitalier. Nous communiquons désormais avec la même assurance que les grands joueurs du marché. ».
Claudia Valero, Responsable Marketing
