Chaque semaine, l’équipe de Prospek se rassemble afin de partager les dernières tendances marketing. C’est aussi un moment pour échanger sur les bonnes pratiques et les réussites de nos projets.

Dernièrement, nos stratèges numériques ont discuté des fondements de la génération de prospects. Toute l’équipe s’est ensuite interrogée sur les étapes indispensables pour assurer une croissance dans ce domaine. Voyons leur recette du succès!

Qu’est-ce que la génération de prospects?

La génération de prospects (génération de leads ou lead generation en anglais) représente tout processus marketing menant à la « création » de clients potentiels. Si les envois postaux et le télémarketing étaient les principales manières de générer des prospects avant l’arrivée d’Internet, l’augmentation des recherches et des achats en ligne est aujourd’hui au cœur de la génération de prospects.

Il y a parfois quelque chose d’obscur ou de mystique lorsque l’on discute avec une firme nous promettant des milliers de prospects pour 100 $ en quelques jours. Wow! Ça semble si facile! Et pourtant, peu de projets dans l’industrie appliquent l’ensemble des tactiques de génération de prospects.

Les 6 étapes essentielles

1- Acquérir le trafic

L’expression Build it and they will come ne s’applique pas en génération de prospects. Une campagne d’acquisition sur plusieurs plateformes doit d’abord diriger les visiteurs vers le site Web. Même si ces campagnes s’adressent au début à un large public, assurez-vous de le cibler de plus en plus précisément. Misez sur la qualité avant la quantité et, si possible, développez une landing page adaptée en présentant des solutions, des images et des textes spécifiquement adaptés à votre public cible.

Concernant les canaux, faut-il absolument être sur Google Ads ou sur Facebook? L’important pour obtenir une grande quantité de trafic qualifié, c’est de choisir les bons canaux en fonction de l’objectif de la campagne.

2- Être cohérent et crédible

Si votre site Web ne présente pas le même message que celui présenté dans les contenus de vos campagnes d’acquisition, vous risquez fortement de déplaire à votre public. Demeurez cohérent en présentant le même message et la même offre dans votre landing page et vos annonces.

Les visuels de vos annonces ne ressemblent en rien au design de votre site Web? Les visiteurs se demanderont s’ils sont bel et bien au bon endroit! La cohérence de votre image de marque est un facteur important. Il en va de même pour la crédibilité de vos visuels, de vos messages et de vos textes. L’utilisation de témoignages ou de badges de certification a fait ses preuves en ce sens!

3- Clarifier son offre

Si votre landing page ne présente qu’un formulaire avec un bouton « Envoyer », il est possible que vous ne convertissiez pas un maximum de prospects. Allez plus loin en offrant quelque chose en échange des informations du prospect : une évaluation gratuite, un guide, une soumission, etc. Mais attention, il est primordial que les visiteurs sachent dans quoi ils s’embarquent en remplissant le formulaire. Privilégiez alors un seul message et une seule offre. Plus c’est simple, plus c’est efficace.

4- Capter les prospects

Enfin, nous y sommes! Nous savons maintenant qu’un flux de trafic atterrit sur votre landing page, que vos messages sont cohérents et crédibles, en plus de clarifier une seule offre. Les visiteurs motivés doivent maintenant pouvoir partager leurs informations de contact dans le plus court formulaire possible. Il est crucial d’y joindre un appel à l’action (call-to-action) succinct et convaincant. À cette étape, toutes les configurations de suivi doivent être en place. Par exemple, il sera important de capter les sources de trafic à l’aide d’objectifs dans Google Analytics.

Si possible, connectez le formulaire à votre CRM (système de suivi des relations avec les clients) afin d’y enregistrer automatiquement les prospects. Cela facilite le suivi du retour sur investissement du placement publicitaire jusqu’à la vente finale.

5- Répondre au prospect

Des gens veulent bénéficier de vos services, c’est merveilleux! Mais le travail ne fait que commencer. En plus d’afficher une page de confirmation à la suite de la conversion d’un visiteur, répondez à leur captation par courriel ou par téléphone. N’attendez pas trop, donnez suite à leur demande de contact. Ainsi, vous mènerez votre prospect plus loin dans votre démarche d’affaires.

6- Optimiser le processus

Il est important de suivre les statistiques de vos visites et de vos conversions avec Google Analytics. Et il est essentiel de fixer des objectifs et d’évaluer régulièrement les investissements dans les campagnes d’acquisition. Spécifiquement, portez attention au taux de conversion de vos campagnes d’acquisition, au taux de conversion de votre formulaire et au coût par acquisition des prospects (CPA), et comparez régulièrement le nombre de prospects captés avec celui de la même période l’année dernière.

Finalement, ne suivez pas aveuglément les tendances! À partir de vos données, testez-les et tentez constamment d’améliorer vos conversions grâce à un outil d’A/B testing comme Google Optimize.

Conclusion

La génération de prospects devient alors une roue qui tourne, dans laquelle les premières conversions permettent d’obtenir des statistiques, qui servent à leur tour à optimiser l’acquisition de nouveaux clients potentiels. Voilà comment Prospek s’efforce tous les jours de parfaire ce processus de croissance afin d’attirer de plus en plus de prospects de qualité à ses clients.